Pada prinsipnya jika anda ingin menjual rumah, jangan mencintai rumah anda tapi cintailah transaksinya. Banyak penjual yang tidak menyadari hal ini. Ingin menjual rumah tapi tidak ihlas karena masih mencintai rumahnya. Mungkin anda bertanya.. apa hubungannya menjual rumah dengan ihlas.?? Ya, hubungannya ada tapi tidak semua orang mempercayainya karena menyangkut energy positif dan negative yang secara alam melewati gelombangnya sesuai niat, hati dan keyakinan orang yang bersangkutan.
Biasanya orang menjual rumah dengan beberapa alasan misalnya karena mau pindah ke kota lain, lingkungan baginya tidak kondusif karena musuhan dengan tetangga, karena ingin profit, mencari rumah yang lebih besar atau yang lebih kecil, mencari lokasi yang lebih strategis dll.
Jika Anda bermaksud menjual rumah dengan cepat jangan terlalu ingin / bernafsu untuk bertransaksi cepat tanpa memperhitungkan kepentingan orang lain karena biasanya akan menimbulkan sesuatu yang negative dan mala jadinya lambat. Sebaiknya rileks saja dan berdoa agar semuanya lancar. Saya tahu sebagian penjual punya masalah pribadi yang urgent, karena itu agar energy positif senantiasa bekerja dengan baik, sekali lagi rileks dan berdoalah jangan grasa-grusu, pengendalian diri sangat penting disini. Pengalaman saya membuktikan banyak penjual yang sangat gelisah dalam proses penjualan.
Saya mengatakan seperti ini karena sering terjadi pada diri saya pribadi, ketika ada urusan tertentu yang ingin saya capai terlalu cepat terkadang malah hampir putus asa akhirnya saya rileks dan berserah diri. Bahkan terkadang saya sudah melupakan urusan tdersebut tapi ternyata tiba-tiba mendapat telpon.
Sebagai penjual juga harus komitment terhadap pembeli yang sudah memberikan tanda jadi. Umumnya orang melakukan pembelian dengan cara KPR sehingga jangka waktu dari tanda jadi ke transaksi memakan waktu yang lama, tergantung berkas pembeli dan nilai taksasi property itu sendiri. Jadi sebagai penjual harus ada komitment dengan pembeli dalam banyak hal, misalnya :
- Kapan tanda jadi hangus ?
Biasanya tanda jadi hangus apabila seorang pembeli membatalkan secara sepihak.
- Bagaimana posisi tanda jadi jika KPR tidak disetujui oleh pihak Bank ?
Ada 2 macam kesepakatan yang sering terjadi untuk kondisi ini yaitu tanda jadi kembali 100% atau kembali 50%, tergantung negosiasi. Dasar pertimbangannya adalah jumlah tanda jadi.
- Kapan pihak penjual bisa memasukkan pembeli baru ?
Apabila ada tanda-tanda bahwa pembeli (KPR) kecil kemungkinan untuk disetujui dan sudah mencapai waktu 1 bulan, sebaiknya dibicarakan kembali dengan pembeli, jangan masukkan pembeli lain secara diam-diam karena akan membuat baginya sakit hati.
- Apa toleransi pembeli jika KPR tidak disetujui oleh Bank ?
Khususnya menyangkut tanda jadi, apabila pihak penjual memungkinkan maka gantilah uang tanda jadi tersebut sesuai kesepakatan, tapi apabila belum bisa, mintalah toleransi pembeli untuk waktu dan kondisi tertentu.
Beberapa kesalahan yang sering dilakukan penjual :
· Menentukan harga terlalu tinggi
Jika seorang penjual menentukan harga terlalu tinggi akibatnya calon pembeli tidak berminat mengetahui lebih jauh property itu, pembeli biasanya segan untuk menawar karena sudah kaget duluan. Sebaiknya sebelum menjual terlebih dahulu carilah perbandingan harga disekitar rumah anda yang sudah terjual, jika memang ada bandingkan dengan kondisi rumah anda sebagai salah satu dasar penentuan harga. Jangan mentang-mentang punya rumah sendiri lalu seenaknya menentukan harga. Saya pernah menjumpai ada penjual yang mengatakan bahwa ini kan rumah saya sendiri, terserah saya mau pasang harga berapa… hal itu memang betul bung… tapi pembeli juga punya uang sendiri.. terserah pembeli mau beli atau tidak… nah kalau begini.. mungkinkah terjadi transaksi..?
· Mengabaikan nilai estetika rumah
Jika anda ingin menjual rumah, jangan sepelekan nilai estetika rumah anda. Kesan pertama sangat menentukan pembeli untuk mengetahui lebih jauh tentang property anda. Jangan biarkan kotor, bila perlu pakai penyegar ruangan. Yang paling banyak diperhatikan oleh calon pembeli adalah toilet, dapur, kamar tidur dan atap. taman juga harus bagus, hidup dan terpelihara dengan baik karena taman merupakan daya tarik pertama yg memotivasi untuk masuk ke dalam rumah. Begitupun kalau ada pohon besar di depan rumah sebaiknya dirapihkan. Banyak penjual yang saya temui tidak memperhatikan hal ini.
Mungkin anda bertanya bukankah pohon besar bisa jadi perlindungan matahari? itu betul tapi kenyataannya calon pembeli selalu ingin melihat secara keseluruhan dari tampak depan. Pagar dan pintu pagar juga jangan ada yang rusak misalnya pintu pagar susah terbuka, usahakan semuanya tampak rapih dan terpelihara. Jika anda tidak memerhatikan hal ini jangan salahkan jika pembeli menawar dengan harga sangat rendah. Sebaliknya walaupun tidak terjadi transaksi anda tetap mendapatkan respon positif yang artinya hati anda senang karena rumah anda good condition.
Prinsipnya ciptakanlah kesan pertama yang begitu menggoda. Tapi ingat … jangan pernah spekulasi yang negative misalnya atap bocor tapi bilang tidak bocor atau ngakunya tidak banjir padahal sering banjir. Akan lebih baik jika anda jelaskan bahwa jika hujan turun kadang2 air naik sebentar, setelah itu turun lagi… jadi sifatnya hanya air tergenang namun bisa diatasi dengan cara ini dan itu, anda yang lebih tahu lingkungannya.
· Terlalu banyak renovasi
Kita semua sudah tahu bahwa renovasi rumah berkorelasi dengan biaya, semakin banyak renovasi semakin tinggi pula biaya. Hal penting yang harus diperhitungkan pada saat renovasi rumah adalah nilai jual hasil renovasi rumah anda karena tidak selalu biaya renovasi yang tinggi bisa mengangkat harga jual rumah yang tinggi pula. Pada umumnya orang melakukan renovasi sesuai kebutuhan tapi lupa memperhitungkan kalau orang lain tentu beda kebutuhannya sehingga suatu saat bila rumah tersebut ingin dijual maka pembeli menawar sangat rendah dengan alasan mau bongkar kembali sesuai kebutuhannya.
· Mengganggap IMB tidak penting
Masih banyak orang yang belum memahami arti pentingnya IMB kecuali dipakai pada saat pembangunan. Pengalaman saya berkali-kali lambat melakukan transaksi karena IMB tidak ada, khususnya jika pembelian secara KPR. Jika rumah/ruko dibeli secara KPR maka pihak Bank membutuhkan IMB, jika IMB tidak ada pihak Bank biasanya memblokir 5% s/d 10% dana penjual dan cair 100% apabila IMB sudah ada.
IMB juga berfungsi untuk mengurus SITU/SIUP, mungkin pembeli nantinya ingin membuat legalitas usaha dirumah tersebut, dasarnya adalah IMB. Jadi pembelian secara cash pun transaksi bisa lambat karena pihak Notaris pasti minta IMB juga.
Lalu bagaimana jika IMB rumah anda benar-benar tidak ditemukan ?... ada beberapa cara yaitu :
- Jika rumahnya terletak di kompleks, Minta nomer IMB tetangga anda, biasanya berdekatan .
- Jika sudah tahu no IMB, bawa ke kantor Dinas Tata Kota untuk dicari arsipnya di Gudang
- Hubungi Developer tempat anda membeli rumah
- Hubungi Notaris tempat anda melakukan transaksi pembelian rumah.
- Bermohon ulang ke kantor Dinas Tata Kota
· Kaku dalam menentukan harga
Menjual rumah jangan terlalu kaku kecuali anda memang tidak serius, banyak juga yang saya temukan penjual menentukan harga berdasarkan jumlah saudara. Ini lebih parah karena menyangkut pembagian harta warisan. Sebenarnya bukan menyangkut pembagian warisannya yang bermasalah tapi jumlah bagian masing-masing penerima hak waris yang sudah ditentukan, jika angkanya tidak ketemu maka tidak akan dijual.
Harga jual rumah tidak boleh ditentukan berdasarkan berapa jumlah pembagian masing-masing ahli waris tapi harus berdasarkan harga pasar. Misalnya akan dijual sebidang tanah 1000 m2, jumlah bersaudara 10 orang, masing-masing harus dapat 100 juta rupiah berarti harga tanah harus terjual minimal Rp. 1 M atau Rp. 1.000.000,- /m2 tapi harga pasar pada saat itu di daerah tersebut hanya Rp.500.000,-/m2 … ya, pasti sulitlah untuk terjual.
· Selalu ingin menjual dengan harga net
Yang dimaksud dengan harga jual net adalah harga jual yang diterima oleh penjual tanpa mengeluarkan pph dan biaya notaris, sedangkan success fee 3% untuk agent property tidak bisa diperhitungkan sebagai harga net karena sudah kewajiban bagi penjual berapapun harga transaksi, kecuali suatu waktu di Indonesia sudah berlaku Undang-Undang dimana transaksi harus lewat agent property. Transaksi dengan harga jual net biasanya terjadi apabila pembelinya tidak berpengalaman dan langsung berhubungan dengan pihak penjual .
Biaya transaksi yang ideal adalah menanggung biaya sesuai proporsi masing-masing yaitu:
- Pihak Penjual menanggung pph dan biaya notaris dibagi dua
- Pihak Penjual menanggung Succes fee agent property bila sold out melalui agent.
- Pihak Pembeli menanggung BPHTB (Biaya Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan) dan biaya notaries dibagi dua
- Pihak Pembeli membayar biaya balik nama
· Tidak menanggapi penawaran dengan serius pada awal pemasaran
Sebagian besar penjual beranggapan bahwa akan banyak pembeli yang akan memberikan penawaran lebih tinggi dimasa datang tapi pada kenyataannya justru sebaliknya. Dalam proses pemasaran melalui agent property biasanya pada minggu pertama dan kedua akan banyak penawaran. Hal ini karena pada minggu pertama seorang marketing akan menghubungi calon pembeli dari database, tawar menawar terjadi pada bulan pertama, sedangkan bulan kedua biasanya sudah menurun.
Jika pada bulan pertama, kedua dan ketiga belum juga sold out bukan berarti bahwa rumah anda tidak bisa terjual. Peluang terjualnya pasti ada tinggal masalah waktu. Dan ingat yang paling menentukan bisa terjual atau tidaknya adalah anda sendiri bukan agent property. Seorang agent hanya membantu dari segi promosi, komunikasi tawar-menawar, perbankan sampai dengan notaries. Satu-satunya penyebab rumah anda tidak terjual apabila tidak ada yang berminat, jadi selama ada yang berminat artinya bisa terjual tergantung anda sebagai penjual.
· Memilih Agen Properti Yang tidak berpengalaman
Jika ingin memilih agent property yang berpengalaman, bisa mendatangi kantor agent property di kota anda. Pertama-tama cari principalnya atau kepala kantor. Mintalah untuk ditangani oleh agent/marketing yang sudah berpengalaman, biasanya diatas 3 tahun sudah bagus. Banyak marketing yang hanya mengadalkan nama besar kantornya tapi dia sendiri belum bisa maksimal.
· Menganggap semua agent property sama
Pada dasarnya memang kode etik agent property sama tapi orangnya/marketingnya beda, ada yang masih junior, ada yang senior, ada yang malas dan ada yang rajin. Ada yang sudah punya sertifikat training dan banyak juga yang belum.
Lalu yang baik yang bagaimana ..?? yang baik adalah yang rajin, bertanggung jawab, senior dan sudah mengikuti pelatihan.
Agent property itu tidak sama dengan komisioner tradisional / BT (broker tradisional) yang hanya mempertemukan penjual dan pembeli lalu disuruh berurusan sendiri selanjutnya tunggu komisi.
Agent property adalah konsultan anda meskipun mungkin anda lebih pintar dari mereka tapi informasi lebih dibutuhkan disini.
· Memilih agent property hanya dari perusahaan besar
Yang umum dianggap perusahaan besar bagi masyarakat adalah perusahaan agent property dari luar negeri. Memang harus diakui bahwa pertama kali yang membina putra-putri Indonesia dibidang brokeragehouse adalah perusahaan franchise dari luar tapi ingat yang membesarkan perusahaan tersebut di Indonesia adalah putra-putri Indonesia yang professional. Jadi bukan orang asing yang menjalankan agent property di Indonesia tapi Putra Putri Indonesia yang professional. Para professional di agent property inilah yang biasanya berani keluar dan mendirikan Agent Properti lokal.
Kelebihannya agent property lokal adalah mereka lebih bisa melakukan pendekatan dengan gaya tersendiri terhadap client tanpa mengurangi nilai-nilai etika agent property. Dan bisa bekerjasama oleh siapapun tanpa dibatasi oleh kantornya. Misalnya nama kantornya “TOTAL Properti” dia bisa saja bekerjasama dengan kantor agent lain misalnya “DIAN Properti” ini disebut juga dengan cobroking.
Contoh : TOTAL Properti punya stock ruko di daerah tanah abang, DIAN Properti punya pembeli cari ruko di daerah tersebut, ya bisa aja dengan bebasnya mereka bekerja sama bantu pembeli dari DIAN Properti, skalian bagi rejeki gitu.. he hee…
Jadi perusahaan agent lokal ini jaringannya lebih luas karena bisa bekerja sama dengan siapapun tanpa mengurangi nilai-nilai etika peragenan properti, dan tidak dibatasi oleh merek kantornya sendiri.
· Membangun Tanpa IMB
Terkadang ada penjual yang gila, sewaktu membeli rumah dalam kondisi masih standard, dia langsung melakukan renovasi total tanpa mempedulikan IMB walau berkali-kali didatangi petugas sempadan, dia tidak pernah membayangkan kalau suatu saat rumahnya akan dijual. Orang ini adalah client saya yang sangat reseh, sekitar 4 tahun setelah membeli rumah dari saya, orang ini bermaksud menjual rumahnya kembali yang sudah direvosai total dari 1 lantai menjadi 4 lantai . Beliau menghubungi saya untuk dibantu menjualkannya. Singkatnya pembeli saya deal dengan cara KPR. Anda tau apa yang terjadi ? .. pihak Bank akan memproses KPR tersebut setelah terbit IMB baru sesuai bangunan sekarang. Ribet bukan ? … jadi kalau ada diantara pembaca merasa jago bisa membangun tanpa IMB, sebaiknya disimpan aja kejagoannya. Jadi manusia jangan aroganlah… he hee… maaf sedikit kessal sama client saya itu … tapi saya tetap berterima kasih karena ilmu saya bertambah.
Kesalahan-kesalahan tersebut diatas adalah perilaku penjual yang dapat memperlambat proses penjualan, karena itu jika anda ingin menjual rumah dengan cepat, tepat dan bahagia, lakukanlah yang benar, hindari kesalahan tersebut dan jika memungkin akan lebih baik jika anda bisa menambahkan hal-hal yang lebih baik lagi untuk kepentingan pembeli dan broker anda.
Hubungi Agen Properti Anda:
Endra Setyawan/Innok
Marketing Associate
Era King Property Agent & Consultant
Grha kusuma Lt. 1
Jl. Patimura No 67 Denpasar Bali
+62 361 255 235 (phone)
+62 361 222 555 (fax)
